Conselho sólido de um profissional da indústria
Se você estiver procurando instaladores de porta de garagem ou reparadores, você pode querer aprender o que um especialista do setor tem a dizer sobre ética nos negócios. Em um artigo publicado na revista International Door & Operator Industry , do setor de porta de garagem, Gary Lombard aborda o tema do "up-selling" na indústria de portas de garagem. O aumento de vendas é uma estratégia de vendas bem desgastada de tentar vender mais do que você acha que precisa.
Nós todos experimentamos esta rotina de vendas regularmente, não apenas com instaladores de porta de garagem, e pode ser frustrante. Mas nem sempre tem como objetivo nos roubar. Só porque um profissional acha que precisamos mais do que pensamos que precisamos, não significa que eles estão tentando nos enganar. Às vezes eles realmente estão tentando nos ajudar.
Legitima Versus Ilegítimo Up-selling
Então, como você pode distinguir entre um legítimo e um ilegítimo esforço de venda ao lidar com instaladores de porta de garagem e reparadores? Aqui estão algumas sugestões que a Lombard oferece para técnicos de serviço que foram chamados em um problema na porta da garagem. As sugestões são boas para o técnico, mas também oferecem ao consumidor um bom meio de julgar o caráter e a competência do técnico que aparece em sua casa.
Lombard diz que o técnico de serviço deve:
- Traga um caderno de preços contendo todas as peças para portas de garagem e motores, de modo que ele possa dizer ao consumidor o custo de um conserto.
- Traga literatura de vendas para produtos que sua empresa vende para que o consumidor possa ver o que pode estar comprando.
- Saiba quais partes ele tem em estoque para que ele não tente vender ao consumidor algo que ele não tem.
- Transporte um bom suprimento de peças comuns padrão (molas, roletes, dobradiças, calafetadoras e motoristas), para que ele possa cuidar de problemas comuns imediatamente.
- Faça um esforço para analisar a causa do problema e não apenas o problema em si. É aí que o up-selling pode beneficiar tanto o técnico quanto o consumidor. Por exemplo, digamos que a porta da garagem estava desligada devido a um rolo ruim. O técnico poderia substituir esse rolo e seguir seu caminho. Mas ele também poderia ser muito bom para substituir todos os rolos. Isso aumentaria sua venda e o custo de reparo para o consumidor, mas também poderia garantir menos problemas e melhor desempenho com a porta da garagem nos próximos anos.
Um argumento similar poderia ser feito para substituir todas as molas quando apenas uma estivesse quebrada. O ponto é, os instaladores de porta de garagem profissionais e reparadores devem esforçar-se para explicar os benefícios a longo prazo de reparar ou substituir algumas peças que atualmente podem não estar causando nenhum problema. O consumidor toma a decisão final, é claro, mas pelo menos será informado.
- Não tente forçar o problema. O aumento de vendas entra no âmbito da antiética quando o vendedor não aceita "não" como resposta e continua a pressionar o consumidor a gastar mais do que deseja gastar. É melhor deixar o consumidor compreendendo todas as suas opções e confiante de que pagaram apenas pelo que realmente queriam.
- Reserve um tempo para fornecer ao consumidor um diagnóstico completo e relatar opções e consequências. Se um instalador ou reparador de porta de garagem agendou o dia com chamadas de reparo rápidas e consecutivas, ele não terá tempo para fazer vendas razoáveis e responsáveis para o consumidor. Sentir a necessidade de correr para outro compromisso pode reduzir a chance de vender mais para cada consumidor, um resultado que, em última análise, não beneficia ninguém.
A maioria dos consumidores desenvolve um senso de quando alguém está tentando vender algo que realmente não precisa, mas também tem uma noção de quando alguém está compartilhando conselhos úteis com base em sua experiência e conhecimento. Se o instalador ou reparador da porta da garagem entrar em contato sobre quaisquer substituições ou reparos se encaixa nesta última descrição, todos se beneficiam.